Sales Navigeren in een Woelige Markt

We hoeven het je niet te vertellen: de huidige markt kent ups en downs en is onvoorspelbaar. Bedrijven trappen op de financiële rem en de beurskoersen dalen. Met andere woorden, het is anno 2024 een uitdagende markt om zaken in te doen.

We zijn allemaal op zoek naar manieren om onze producten, diensten, filosofieën of expertise aan de man te brengen. Waarbij we zelf uiteraard overtuigd zijn van de meerwaarde ervan. Maar wat als de markt niet mee wil? Of wat als de budgetten schaars zijn?

Met name de HR markt kreunt en dat is niet verwonderlijk. Neem ter illustratie bijvoorbeeld het aantal buitenlandse investeringen in België dat daalde tegenover voorgaande jaren. Met name de tewerkstelling in die groep daalde met maar liefst 39%. Kortom: vooral tewerkstelling krijgt klappen in wat normaal een groeimarkt is, zo toont een recent rapport van EY*

Enter Hans Broeckaert, ondernemer, rot in het salesvak en sinds kort ook salescoach bij First Floor (want jawel: alles is sales).

Eén iets wat hij qua uitgangspunt alvast deelt met Founder Karen: "Je mag de beste diensten en service hebben, als je er niet in slaagt om ze overuigend en relevant over te brengen, sta je zand te scheppen in de woestijn."

Hans heeft een sterk track record binnen sales o.a bij Lyreco, sales director bij Maandag en sinds 2023 fullblown ondernemer. Hij deelt zijn inzichten over het navigeren van salesactiviteiten in deze woelige (HR) markt.

(* Bron: https://www.ey.com/nl_be/entre...)

We merken bij bedrijven vandaag budgettaire voorzichtigheid, net door een onvoorspelbare economie. De lat voor sales ligt bijgevolg hoog en dat merk je in de duurtijd van het gemiddelde salesproces, dat op vandaag beduidend hoger ligt dan pakweg 5 jaar geleden. Maar wat Hans betreft hoeft dat je niet tegen te houden, integendeel! Never waste a good crisis.

1. Surf mee op de markt

"Je kan als ondernemer of professional klagen dat de markt niet goed is of je kan op zoek gaan naar markten waar het wél goed gaat. Er zijn altijd bedrijven die minder last hebben van marktconjuncturen en die willen investeren in nieuwe oplossingen. Door je prospectie af te stemmen op die sectoren of bedrijven, kan je in een woelige markt toch nog winsten boeken."

Anno 2024 staan nutsbedrijven, gezondheidszorg en basisconsumptiegoederen onder druk, daar waar bijvoorbeeld de technologiesector en ook financiële dienstverleners een sterke groei kennen. Specifiek in België blijft de dienstensector met zo'n 68,8 % van het BBP de grootste hap uit de economische taart nemen, dus nadenken hoe jouw bedrijf hen op hun beurt kan servicen is nooit verkeerd. (bron: Deutsche Bank)

2. Laat je klanten niet vallen

"De sectoren of bedrijven waar het even niet goed gaat, laat je best niet vallen. Ja, ze brengen nu misschien geen directe omzet op, maar hou vinger aan de pols zodat je klaarstaat zodra het wel kan. Relatiebeheer lijkt op het eerste zicht weinig onmiddellijk op te brengen, maar mensen doen zaken met mensen. En iedereen apprecieert degene die bleef vertrouwen en aandacht geven"

Dat kan zo simpel zijn als een kort gesprekje met je klant over de markt of het reilen en zeilen binnen hun firma. Niet elk gesprek moet gericht zijn op 'closen', maar kan ook gericht zijn op het verbeteren én behouden van een relatie."

3. Maak geen assumpties

Sales, als in: deals en klanten binnenhalen staat bij velen hoog op de agenda. Het kan dus wel eens zijn dat collega's die tot voor kort geen die hard sales-taken hadden, mee aan de kar moeten trekken. Helaas kampt sales nog vaak met een negatieve perceptie.

"Wie aan sales denkt, denkt vaak aan iemand 'glad', onecht en opdringerig. Als sales niet je passie of kerntaak is praat je jezelf heel snel de overtuiging aan dat je "pusht" en die ander niet op jou zit te wachten."

Dit voelt je gesprekspartner en leidt in het slechtste geval tot een gemiste kans. Hoe kan een prospect jouw intenties en oprechtheid geloven, als je zelf er niet comfortabel mee bent? Laat die eigen vooroordelen over sales los en maak geen assumpties over je gesprekspartner, je ontneemt er enkel iedereen kansen mee. Denk liever: wat geeft meer voldoening dan iemand oplossingen te bieden dankzij jouw diensten of producten?

Dé sales-hack? Simpel: "Put your money where your mouth is." Zorg voor transparantie, eerlijkheid en kom altijd je afspraken na. Dan gaan die salesgesprekken opeens vanzelf en worden je samenwerkingen een stuk aangenamer vanuit wederzijds respect. Ook hier kom je met win-win denken een heel eind.

Zoals je ziet, valt er zelfs in een woelige markt heel wat te bereiken. Als ondernemer, HR- of salesprofessional kan jij het verschil maken met een stevige dosis authenticiteit, focus op relaties en door je markt door en door te kennen.

Nood aan een gesprekspartner om bovenstaande tips eens mee te oefenen? Wij bieden ons graag aan, uiteraard! 😉